Según una reciente encuesta publicada por ShopperTec, casi el 85% de compradores realizan el acto de compra en una oficina de farmacia que se sitúa a menos de 10 minutos andando de su lugar de residencia. Además, existe otro 10%, que se dirige a una farmacia situada cerca de su lugar de trabajo para realizar dicha actividad. Estas compras de proximidad, se ha incrementado en casi 20 puntos en 2 años.

Este porcentaje, aunque siendo inusitadamente elevado, es algo entendible tanto por el papel que desempeña este tipo de establecimiento en nuestros hábitos de compra, como por la situación CoVid en la que nos encontramos, donde las compras que se realizan en establecimientos de paso, se han visto reducidas de forma drástica, hasta suponer tan sólo el 5% del total.

Esto implica, por un lado, que las oficinas de farmacia, sobre todo las situadas en grandes núcleos urbanos, deben ajustarse a los nuevos tiempos, intentando atraer al comprador hasta su establecimiento (yo en mi caso dispongo de 8 boticas a menos de 10 minutos andando desde mi casa, eso sin contar con otras 2 parafarmacias en el mismo radio de acción). Por otro lado, los diferentes laboratorios también tienen mucho que decir, tanto en sus hábitos de venta, como en sus visitas u objetivos a cubrir.

Cómo ser capaz de atraer y posteriormente fidelizar a aquellos compradores que se encuentran en el radio de acción comentado. Imagino, que lo primero que debemos hacer para dar respuesta a esta pregunta, es contestar antes esta otra: Qué busca un comprador que aún no ha sucumbido en las garras de las compras on-line.

Pues casi que con toda probabilidad, a este comprador (al que algunos auguran un futuro poco prometedor), busque aquello que aún la red de redes no puede facilitarle: calor humano, consejo y prescripción y, por qué no, un paseíto que le aporte algo de ejercicio en un mundo cada vez más sedentario.

Llegados a este punto, identificamos las cualidades que un buen farmacéutico o auxiliar debe sumar a sus conocimientos profesionales. Orientación al cliente, desarrollo de relaciones, empatía, dotes comerciales tanto de venta como de compra (impacto e influencia, integridad y preocupación por el orden y la calidad), y un alto grado de iniciativa y proactividad. Por ello, tener un buen equipo al frente de la oficina de farmacia, formarlo y dotarlo de las herramientas adecuadas para su desempeño, aumenta notablemente la eficiencia del negocio. Si además, somos capaces, con la colaboración de los laboratorios, de atraer con acciones de marketing y trade, a nuestros compradores ubicados en derredor, nos aseguraremos de estar en su top of mind, y ser un polo de atracción de sus necesidades de compra.

Escaparates atractivos, entrega en pocas horas de artículos sin stock, y demás servicios comunes a nuestra competencia, no va a hacernos más visibles entre nuestros compradores. Hay que crear acciones de marketing de llamada, hacernos visibles en el barrio, ofrecer gadgets a nuestros clientes (aún recuerdo cómo de niño, acompañaba a mi abuelo a la farmacia en la que por cada compra, le regalaban una bolsita de caramelos, encontrándose otras más cercanas a su casa), darles un servicio completo y único, que les “obligue” a repetir su visita, incluso que les invite a hacer partícipe a sus conocidos de dicho servicio.

En todo este cambio de paradigma, es necesario conseguir la implicación total y absoluta de los laboratorios, y éstos deben a su vez, asumir que sin su colaboración en este proceso, aquellos que apuesten por las oficinas de farmacia que soliciten su servicio , serán los privilegiados y ganadores de la nueva normalidad.

Dic 22, 2020 | Blog

La Farmacia, venta de proximidad

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Escrito por Juan Antonio Segura

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