La COVID-19 llegó para quedarse

La COVID-19 llegó para quedarse

Cuando leo el título del artículo me da la sensación de que me encuentro en un mundo post-apocalíptico, o que tengo un grado de optimismo bastante degradado y perjudicado. Sin embargo, no es lo que parece. 

Los hábitos de compra y consumo, probablemente sean de los hábitos más cambiantes y difíciles de entender por los especialistas en el tema. De hecho, hay volúmenes enteros de difícil comprensión dedicados al estudio y entendimiento de los mismos. Las grandes compañías fabricantes, invierten cientos de miles de € en comprar análisis, estadísticas y parámetros que les hagan comprender mejor cuál debe ser el posicionamiento de sus productos con relación al hábito de compra del comprador, y/o al hábito de consumo de su consumidor. Del mismo modo, las grandes distribuidoras, desgranan dichos datos y ejecutan cientos de acciones de marketing, merchandising, logística, etc…, en función de los mismos. 

Pues bien, en estos últimos meses, y como consecuencia de la pandemia, nuestros hábitos de comportamiento general se han transformado y, tanto compradores como consumidores, hemos “aprendido” (más a la fuerza que de motu proprio) a convivir con una situación excepcional, dándonos a nosotros mismos un curso acelerado de comportamiento diferente al que, anterior a la pandemia, disfrutábamos.

Y ahora viene la noticia. Si hemos encontrado en ese comportamiento, después de haber tenido que salir de nuestro círculo de confort,  un estado de relativo acomodo, ese cambio comportamental ha llegado para quedarse (al menos por un tiempo).

 El aumento exponencial de compras a través de internet y gigantes de la distribución amoldándose, casi duplicando trabajadores en el año 2020. El teletrabajo generalizado en casa, donde durante meses hemos sido capaces de compaginar niños y faenas del hogar con nuestro trabajo. Un sinfín de negocios que han cerrado o están al borde del cierre. Gimnasios, bares, restaurantes, agencias de viajes, pequeños negocios que no han podido soportar estos meses de inactividad (¿y de cambios de comportamiento de sus clientes?), van a pasar una larga travesía en el desierto antes de poder volver a una situación similar a la que disfrutaban en tiempos pre-pandemia, con virus o sin virus. 

Nuestros hábitos han cambiado y siguen cambiando. Compramos diferente y consumimos diferente. Y las empresas tienen que espabilar si quieren mantenerse. Van a tener que seguir estudiándonos, analizándonos y evolucionando para amoldarse a nuestros nuevos comportamientos.

Departamentos de marketing, trade, merchandising, ventas… Estad atentos. Muchas cosas que sentaban cátedra hace unos meses, es muy probable que no sirvan dentro de otros tantos, cuando la COVID-19 sea una pandemia finiquitada, pero siga entre nosotros en forma de hábitos de comportamiento.

La COVID-19 llegó para quedarse

Escrito por Juan Antonio Segura

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Headhunter, una profesión en extinción

Desde el punto de vista de alguien recién llegado a este apasionado mundo del headhunting, una de las primeras experiencias que me impactó fue observar cómo, gracias a las múltiples herramientas (unas gratuitas y otras no) que pueblan ese universo a veces maravilloso y en ocasiones infernal que son “las redes”, “el internet de las cosas” (lo cual, todo hay que decirlo, yo personalmente no sé muy bien qué es…), y “el networking”, el arte de encontrar y atraer el talento a una empresa estaba en manos de cualquiera que se lo propusiera.

Es un hecho que un porcentaje muy elevado de personas que encuentran trabajo, lo hacen gracias a su entorno, gracias a las posiciones que, sin hacerse públicas, llegan a través de conocidos a los nuevos empleados. También es un hecho que, cada vez en más ocasiones, y gracias a lo comentado al principio de este escrito, somos capaces de “publicar” que nuestra empresa se encuentra en proceso de búsqueda de algún profesional, convirtiéndonos en headhunters ocasionales. Incluso los más atrevidos, somos capaces de bucear en las “redes” para encontrar aquellos perfiles que, sin ser de nuestro círculo más cercano, se ajustan a nuestra necesidad.

¿Qué busca este proceder?, más allá de intentar ayudar a aquellos que nos rodean a encontrar trabajo, o de agilizar un proceso de búsqueda para cubrir una necesidad en nuestra empresa. Bueno, a costa de parecer muy poco espiritual, el tema económico juega un papel fundamental en este tipo de acciones. Si me puedo ahorrar el corretaje, comisión o peaje que un headhunter profesional se lleva por el proceso, y teniendo a mi alcance todo un mundo maravilloso, facilitado por las herramientas que la Red pone a mi disposición, ¿por qué no hacerlo?

La respuesta es sencilla si sabes lo que ocurre cuando, sin tener experiencia, te pones a solucionar una gotera, realizar una instalación eléctrica o poner un calentador de gas por tu cuenta. ¡¡Ten cuidado!! El resultado puede ser peor de lo esperado, y quizás tengas que recurrir a un profesional que arregle el estropicio que has provocado. Es verdad que en un mundo cada vez más globalizado, en el que internet es nuestro gran aliado, en el que podemos acceder a todos los chats, foros y tutoriales que podamos imaginar, donde si tenemos un problema legal no acudimos a un abogado, sino que abrimos nuestro buscador del móvil y tecleamos nuestro problema apareciendo al instante 14 millones de soluciones, donde teniendo un dolor abdominal, acudo a las redes proporcionándome un diagnóstico y un remedio sin necesidad de ir al médico especialista, donde todos sabemos de todo, en todo momento y al instante, donde las enciclopedias, los diccionarios, los libros de historia, geografía o papiroflexia se sustituyen por el saber popular…., lo fácil, lo lógico, es llegar a pensar que cada vez tengo menos necesidad de depender de nadie y que yo sólo me basto y sobro para solucionar todo aquello que me pueda acontecer.

Volviendo a lo que me ocupa…, dejemos que el abogado se ocupe de asesorarnos en nuestros problemas legales, dejemos que el médico se cuide de nuestra salud, y de que el headhunter atraiga y se cuide del talento en tu empresa. Porque el talento realmente es difícil de encontrar, identificar y sobre todo integrar de forma simbiótica en la empresa. Esa es la diferencia entre hacer de abogado y ser un abogado, hacer de médico o ser un médico, hacer de headhunter y ser un headhunter.

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Escrito por Juan Antonio Segura

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La Farmacia, venta de proximidad

Según una reciente encuesta publicada por ShopperTec, casi el 85% de compradores realizan el acto de compra en una oficina de farmacia que se sitúa a menos de 10 minutos andando de su lugar de residencia. Además, existe otro 10%, que se dirige a una farmacia situada cerca de su lugar de trabajo para realizar dicha actividad. Estas compras de proximidad, se ha incrementado en casi 20 puntos en 2 años.

Este porcentaje, aunque siendo inusitadamente elevado, es algo entendible tanto por el papel que desempeña este tipo de establecimiento en nuestros hábitos de compra, como por la situación CoVid en la que nos encontramos, donde las compras que se realizan en establecimientos de paso, se han visto reducidas de forma drástica, hasta suponer tan sólo el 5% del total.

Esto implica, por un lado, que las oficinas de farmacia, sobre todo las situadas en grandes núcleos urbanos, deben ajustarse a los nuevos tiempos, intentando atraer al comprador hasta su establecimiento (yo en mi caso dispongo de 8 boticas a menos de 10 minutos andando desde mi casa, eso sin contar con otras 2 parafarmacias en el mismo radio de acción). Por otro lado, los diferentes laboratorios también tienen mucho que decir, tanto en sus hábitos de venta, como en sus visitas u objetivos a cubrir.

Cómo ser capaz de atraer y posteriormente fidelizar a aquellos compradores que se encuentran en el radio de acción comentado. Imagino, que lo primero que debemos hacer para dar respuesta a esta pregunta, es contestar antes esta otra: Qué busca un comprador que aún no ha sucumbido en las garras de las compras on-line.

Pues casi que con toda probabilidad, a este comprador (al que algunos auguran un futuro poco prometedor), busque aquello que aún la red de redes no puede facilitarle: calor humano, consejo y prescripción y, por qué no, un paseíto que le aporte algo de ejercicio en un mundo cada vez más sedentario.

Llegados a este punto, identificamos las cualidades que un buen farmacéutico o auxiliar debe sumar a sus conocimientos profesionales. Orientación al cliente, desarrollo de relaciones, empatía, dotes comerciales tanto de venta como de compra (impacto e influencia, integridad y preocupación por el orden y la calidad), y un alto grado de iniciativa y proactividad. Por ello, tener un buen equipo al frente de la oficina de farmacia, formarlo y dotarlo de las herramientas adecuadas para su desempeño, aumenta notablemente la eficiencia del negocio. Si además, somos capaces, con la colaboración de los laboratorios, de atraer con acciones de marketing y trade, a nuestros compradores ubicados en derredor, nos aseguraremos de estar en su top of mind, y ser un polo de atracción de sus necesidades de compra.

Escaparates atractivos, entrega en pocas horas de artículos sin stock, y demás servicios comunes a nuestra competencia, no va a hacernos más visibles entre nuestros compradores. Hay que crear acciones de marketing de llamada, hacernos visibles en el barrio, ofrecer gadgets a nuestros clientes (aún recuerdo cómo de niño, acompañaba a mi abuelo a la farmacia en la que por cada compra, le regalaban una bolsita de caramelos, encontrándose otras más cercanas a su casa), darles un servicio completo y único, que les “obligue” a repetir su visita, incluso que les invite a hacer partícipe a sus conocidos de dicho servicio.

En todo este cambio de paradigma, es necesario conseguir la implicación total y absoluta de los laboratorios, y éstos deben a su vez, asumir que sin su colaboración en este proceso, aquellos que apuesten por las oficinas de farmacia que soliciten su servicio , serán los privilegiados y ganadores de la nueva normalidad.

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Escrito por Juan Antonio Segura

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